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September 04, 2009

大西さんのセミナーに行って来ました

一昨日大西さんが第二部の講師を務めたセミナーに行って来ました、主催はアタックス戦略会計社という公認会計士集団の会社で、地下鉄最大のハブ駅...大手町の他、東西線竹橋、丸の内線淡路町の各駅からも近い、内神田のオフィス街に東京事務所があります、第一部と第二部各1時間半の二部構成で、途中15分の休みが入るという形です、ただ戦略会計の話しは一切なく、第一部が同社がもう一つの目玉していると思われる、トップセールス養成プログラムのサワリで、第二部が大西さんの"マーケティングの常識が崩れつつある"という話しでした。

JR神田駅西口商店街~内神田オフィス街
JR神田駅西口商店街~内神田オフィス街(10:30)

大西さんのお話しは"マーケティングの原点は、社会・経済・政治という所与の風と流れを読み、ライバルとの競争優位に立ち、お客様との架け橋で繋ぐことである。"から始まりました、セミナーの骨子はご自身がブログで整理されていますので是非ご一読ください、"思い込みの住人になるな、枠を外してお客様視点で考え、お客様が気付いていないニーズを掴め!"、大切にしたいのは"マーケティング・マインド"で、すなわちマーケティング対象への"好奇心と愛情"であるとおっしゃっていました。

人気ランキングはどうなっているんだろう?

こういう頭の整理をさせて戴くと本当に助かります、わかっているなどと言いながら実際には何も理解していないことが多いからです、ボクが付け加えるとするなら「骨折り損のくたびれ儲け@増床相次ぐ百貨店」という記事に書きましたが、バリュー消費...ブランド化しても価格が下がるという現象は、昨今の経済事情と絡むのではないかということです、なので以下は蛇足です。

その対処?として大丸百貨店がもう秋冬物のセールを始め、はるやまの紳士安物衣料を扱っており、西武百貨店とそごうがヨーカ堂とセブンイレブンのPBを導入するなどが行われているようですが、この手法が本当に正しいのかということです、この三つ全てで共通しているのは、自分たちはビジネスを創造出来ない馬鹿だと自ら宣言しており、大丸も西武・そごうも百貨店という自らのブランドを捨てていることです。

ボクは違うだろと思います、お客様が望む...イヤ買える価格帯が下がっていることは事実です、だから早速セールを打たねばならない?大手アパレルの倉庫に積んであった去年の売れ残りを売るワケですが、同じ安く売るでも何でセールと銘打つのでしょうか?静かに平場展開した方が同じ安く売るでも結局はおトクだと思います、後の二つに至っては論外でしょう。

例えば何故大手アパレルと一緒に綿密な計画の下に、安く売れる品質がヨイ素材を選び、お客様が買える値段で提供出来る商品を提供しない、イヤ出来ないのでしょうか?百貨店は何で安易に安売り業者...彼らが力を付けている可能性は非常に高いですがと組むのだろうか、大手アパレルは何で高級な、今のお客様が望まないモノしか提供出来ないのか、今まで何もしていなかったと宣言しているに等しいです。

さて後半の大西さんのパートも興味深かったのですが、前半のトップセールス養成講座のサワリも面白かったです、講師の横山さんの話しは"マーケッター諸君、君らはリストラの危機にあることを認識せよ!"という脅し^^から入りました、コレ当然の話しでして、こういう不況時に大事にされるのは数字を作れるトップセールスであって、大所高所からモノを言うだけで、ちっとも売上利益に貢献しないマーケッターはお荷物に過ぎません。

このセミナーで話された内容ではありませんが、よく危ない会社の例で挙げられるのは、満州事変から日中戦争・太平洋戦争へと至る、日本政府と軍部...特に陸軍の参謀本部というマーケッターに当たる、自分たちはエリートだと思い込んでいる集団と、戦争という悲惨な現場でドブ板を渡る、関東軍に代表される現場の営業に当たる人たちの確執です。

二二六事件で現場の営業の跳ね返りに、高橋是清蔵相という日本政府の首相も務めた大幹部が暗殺されてから、我が日本国は負けを宿命付けられた、地獄の底なし沼...蟻地獄に引きこまれたと言われます、この後太平洋戦争に入る過程で、参謀本部の幹部が現場の将校に殺害されるという悲劇が起きました、つまりマーケッターと現場で数字を作る営業幹部との意思疎通、コミュニケーションが全くない状態で戦争が継続されたワケです。

話しが少々明後日になりましたが講師の話しの主眼は二つ、一つ目はトップセールスのクリエイティブ発想、二つ目は予材管理という営業予算の正確な立て方です、前者では焦点化といって人の脳は興味を持ったことしか頭に入らないということ、空白化といってギャップを埋めようとすることを念頭に、外部環境の変化を取り込んで、お客様になるほどと思わせる成功体験をバックにした、インパクトがある新しい方法論を編み出せということです。

さてボクが目に鱗だったのが、二つ目の予材管理という営業予算の正確な立て方です、フツー営業予算というと営業一人頭1億円などという数字を基に、テキトー^^に予算を割り振る会社が多いです、例えば新規顧客アタッカーチームと現状顧客維持チームで、同じ予算を割り振られたのではアタッカーチームは目も当てられません、彼らは数年に1回しかヨイ目を見ず顧客維持チームのメンバーと待遇差が開くばかりです。

ここに営業予算は見込み+仕掛け+白地から見積もるという予材管理...営業予算の正確な立て方を持ち込めば、アタッカーチームは見込みがほとんどなく、仕掛けの部分もありますが圧倒的に白地が多いわけで、顧客維持チームの営業予算が一人頭1億5千万円なら、アタッカーチームは半掛けの7千万円とか7掛けの1億円でヨイという数字が科学的に出ます。

そして顧客維持チームが予算を達成出来ないと会社は窮地に追い込まれますが、アタッカーチームが2~3年に1回予算を達成することで窮地を救います、ということでアタッカーチームが予算を達成したら顧客維持チームの2倍の評価をするというルールを決めれば、彼らの間の不公平はなくなります、ボクが予材管理が目に鱗と言う理由はココにあります、ドンブリで営業予算を決め評価をするのが如何に駄目かということです。

大企業内ではマーケッターと現場で数字を作る営業が喧嘩しているとよく言われますが、前半のパートで営業予算は見込み+仕掛け+白地から見積もるという目から鱗の話しを聴き、このパートはセミナー会場でも、客先でのプレゼンでも声が出ない^^マーケッターに、後半の大西さんのパートは、お客様にネタを提供出来ない、現場の営業に聴かせたい内容でした。

本日は大西さんのセッションをエサ^^に、鳩に豆鉄砲のマーケッターを集めたセミナーでしたが、今後のトップセールス養成講座の集客に、どのように繋がるのか興味があります、そういう意味では大西さんにマーケッター向けではなく、もっと平易な営業マン向けのセミナーをお願いした方が良かったのかもしれません。

今回の無料セミナーは営業マン向け有料セミナーの宣伝でしょうから、セミナーの冒頭でそういうことを匂わすのです、午前から始まって横山さん~大西さん~横山さんの順で講演する、営業マン向け有料セミナーは結構人気が出ると思います、いずれにしても後戦略が大事になりますネ。

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